Introdução
As companhias têm sucesso desde que adaptem os seus produtos ou serviços ao ambiente de marketing (Marketing environment) actual.
Este capítulo fala-nos dos principais pontos de chave do ambiente de marketing (marketing environment) e que afectam a sua capacidade para manter relações de satisfação com o target. Repare-se, contudo, que os responsáveis de marketing devem estender essas relações aos clientes, outros na companhia e parceiros externos na eminência de maiores forças do ambiente que abranjam todos estes actores.
Entende-se por ambiente de marketing (marketing environment), o conjunto de actores e forças fora do marketing que afectam as aptidões dos gerentes de marketing para desenvolverem e manterem transacções bem sucedidas com o seu target. Atente-se no facto de o ambiente de marketing/marketing environment oferecer, não somente oportunidades, como também ameaças, sendo assim primordial uma contínua observação e adaptação a um ambiente susceptível de mudar de forma bastante rápida.
O papel acima descrito deverá estar confinado a diversos grupos da estrutura das empresas, mas de forma bastante vinculada aos responsáveis de marketing, que devem procurar investigar oportunidades e tendências. Repare-se que os marketers têm duas especiais aptidões: a disponibilidade de introdução de métodos que visam uma recolha de informações relativas ao ambiente de marketing/marketing environment; e o facto de conviverem de forma mais duradoura com os clientes e concorrentes. Pela condução de estudos sistemáticos do ambiente, os agentes de marketing/ marketers estão capacitados para rever e adaptar as estratégias de marketing da empresa na procura de novos desafios e oportunidades no mercado.
O ambiente de marketing/ marketing environment poderá ser dividido em:
· Microenvironment (microambiente): as forças que estão mais próximas da companhia e que afectam a sua capacidade para servir os seus diversos clientes – a companhia, fornecedores, canais de marketing, mercados de clientes, concorrentes e público;
· Macroenvironment (macro ambiente): as mais amplas forças da sociedade que afectam todo o microambiente. Neste conjunto, estão consagradas as forças demográficas, económicas, naturais, tecnológicas, políticas e culturais.
O microambiente
(the company’s environment)
O sucesso de uma empresa não depende somente de si, mas também dos actores que constituem o seu microambiente.
A companhia/ The company
Os directores de marketing, devem trabalhar em consonância com os diversos grupos e departamentos da empresa (dep. Financeiro, R&D, dep. Produção, dep. Contabilístico). O trabalho desenvolvido por estes departamentos atrás referidos tem impacto nos planos e acções do departamento de marketing. De acordo com uma óptica de marketing, todas aquelas funções devem “pensar no consumidor” e trabalhar em harmonia de forma a proporcionar um superior nível de valor e satisfação do cliente.
Fornecedores
Entende-se por fornecedores, o conjunto de firmas e indivíduos que disponibilizam os recursos necessários para a companhia e os seus concorrentes poderem produzir os seus bens e prestarem os seus serviços. Repare-se que estes afectam de forma preponderante o marketing. De facto, deve-se ter em consideração a disponibilidade do seu fornecimento – atrasos, greves de trabalhadores, quedas de abastecimentos, que podem originar custos e alterar a o nível de satisfação dos clientes. Para além disso, destaque-se a especial atenção que dever ser dado ao elemento preço, que pode afectar de sobremaneira o volume de vendas da empresa.
Intermediários de Marketing/ Marketing intermediaries
Estes consistem no conjunto de firmas que podem ajudar a companhia a promover, vender e distribuir os seus bens aos compradores finais.
Repare-se que são elementos fundamentais na criação de valor ao nível do sistema de distribuição, sendo que a empresa tendo noção de que não depende somente da sua própria performance, deverá estabelecer relações com um conjunto forte de fornecedores e intermediários, de forma a optimizar a performance de todo um sistema. Nesta categoria estão incluídas:
- Agentes de revenda e retalhistas: indivíduos e organizações que compram bens e serviços para voltarem a vender, obtendo uma margem de lucro inerente ao processo.
Repare-se que, por vezes, estas empresas poderão dispor de uma capacidade e poderes tais que lhe permitam ditar os termos e regras dos contratos de distribuição, ou mesmo fechar a entrada de dado produto em mercados (elevado poder negocial);
- Empresas de distribuição física: incluem empresas de armazenagem, transporte e outras que ajudam a empresa a dotar de stocks e a mover os bens, do seu ponto de origem aos diversos destinos.
Nas políticas de distribuição, é essencial determinar as formas de envio dos bens, tendo em conta factores como o custo, a segurança e a rapidez de serviço;
- Agências de marketing: incluem as empresas de pesquisa de marketing, agências de publicidade, firmas de media, empresas de consultoria de marketing e fornecedoras de outros serviços que ajudam a empresa a promover os seus produtos para os mercados correctos.
A performance destas firmas, deve ser alvo de uma análise regular, sendo que, se poderão proceder a substituições aquando de desempenhos menos conseguidos;
- Intermediários Financeiros: incluem bancos, companhias de crédito, companhias de seguros e outros negócios que podem ajudar a companhia a nível de transacções financeiras ou em na constituição de seguros contra o risco associado de compra e venda de bens.
Repare-se que muitas empresas dependem de financiamento externo, estando muito fragilizadas perante aumentos de custos de crédito e também perante a limitação do seu volume.
Clientes
As empresas devem estudar com especial atenção os seus mercados de clientes de forma bastante profunda, devido às características específicas inerentes a cada um. Podemos encontrar diversas categorias de mercados de clientes, a saber:
- Mercados de consumidores: consistem em indivíduos e famílias que compram bens e serviços para consumo pessoal;
- Mercados de negócios (business markets): compram bens e serviços para utilizarem posteriormente no seu próprio processo produtivo;
- Mercados de revenda: compram produtos e serviços para voltarem a vender, obtendo assim uma margem de lucro;
- Mercados institucionais: são constituídos por diversas instituições (escolas, hospitais, prisões) que fornecem produtos e serviços às pessoas que estão ao seu cuidado;
- Mercados governamentais: são constituídos por agências de governo que compram os seus bens e serviços tendo em vista a produção de serviços públicos ou a transferência dos bens e serviços para os que necessitam;
- Mercados internacionais: consistem nos compradores que estão noutros países.
Concorrentes/ Competidores
As empresas devem ganhar vantagem estratégica posicionando as suas ofertas de uma forma bastante forte perante as da concorrência. Não chega adaptar as características do produto às necessidades do seu target, pois de acordo com uma óptica de marketing, para uma companhia ser bem sucedida ela deve fornecer mais valor e satisfação aos consumidores do que os seus concorrentes.
Públicos
Um público é um grupo que tem um actual ou potencial interesse ou impacto na capacidade de uma empresa atingir os seus objectivos. Podemos identificar sete diferentes tipos de público:
- Financeiro: estes influenciam a capacidade da empresa para obter fundos (incluem bancos, casas de investimento e stockholders):
- Media: são os que contém notícias e opiniões de editorial (incluem jornais, revistas, estações de rádio e televisões);
- Governamental: a empresa não se pode alhear dos desenvolvimentos que os governos efectuam a dadas matérias (por exemplo, alterações nas leis laborais);
- Acções de cidadãos: as decisões de marketing de uma empresa podem vir a ser questionadas por organizações de consumidores, grupos ambientalistas, minorias e grupos de pressão.
- Locais: nesta categoria estão incluídos os vizinhos e organizações das comunidades onde as companhias estão inseridas. Atente-se, por exemplo, na postura que muitas empresas têm adoptado, promovendo encontros de atendimento, respondendo a questões e participando em causas da comunidade;
- Geral: a companhia deverá estar atenta com as atitudes do público para com as suas actividades e produtos, pois, como se sabe, a imagem pública de uma companhia afecta as suas vendas;
- Interno: nesta categoria estão incluídos os seus trabalhadores, directores e voluntários. A sua importância é atestada, por exemplo, pelas políticas motivacionais que a empresa leva a cabo.
Uma companhia tem a faculdade de poder direccionar os seus planos de marketing para estes públicos ou para os seus mercados de clientes.
Ambiente Macroeconómico
A empresa opera num ambiente macroeconómico que proporciona oportunidades e ameaças.
Empresa é influenciada por forças:
- Demográficas
- Económicas
- Naturais
- Tecnológicas
- Politicas
- Culturais
Forças Demográficas
Factores relacionados com as populações: Dimensão, densidade, localização, idade, género, raça, ocupação.
Bastante importante para uma análise de Mkt já que envolve pessoas, e são elas que fazem o mercado.
Aumento da população e tendências de crescimento
Mercados com potencial de crescimento para alargar a gama produtos/serviços: UE, EFTA, Europa de Leste, América do Norte, China.
Factores de aumento população:
- Baixa taxa mortalidade (especialmente infantil)
- Aumento esperança média de vida
- Aumento população – Aumento necessidades para satisfazer – Mais procura!
Contudo o aumento mercado depende também do poder de compra.
- Ex. China: Filhos únicos – Têm tudo de bom. Oportunidade para empresas de brinquedos (Lego, Mattel e Bandai) entrarem neste mercado.
Mudança da estrutura etária de uma população
Boomers (1946-1964)
- Pós 2ª Grande Guerra – baby boom – criaram novos mercados – tornara-se target importante.
- Actualmente este segmento encontra-se na casa dos 50 anos – Mercado lucrativo de imobiliário, mobílias, automóveis…
- Dão bastante importância ao trabalho, responsabilidades e ao relacionamento com os outros
- Criam a revolução sexual
Generation Xers (1965-1976)
- Crianças cujos pais têm, ambos, emprego
- Aumento taxas divórcio
- Aumento taxas emprego mães
- Desejam construir famílias mais tradicionais
- Dar mais atenção aos seus filhos
- Era da SIDA
- Visão mais económica devido à época de recessão em que viveram – Mais conscientes e poupados – Grande atenção aos preços e publicidade
- Novas preocupações culturais – Ambiente e responsabilidade social das empresas.
- Preocupam-se com a qualidade de vida e menos em sacrificar a vida pessoal em pró da profissional.
- Assistem ao nascimento dos computadores e Internet
- Em 2010 serão o target principal da maioria dos produtos.
Echo boomers (1977-1994)
- Ainda está a formar preferência e comportamentos
- Bastante gastadores (influenciam pais a consumirem brinquedos, roupas, jogos)
- Bastantes produtos no mercado são direccionados para crianças e jovens.
- Vivem numa era de tecnologia digital (computadores, Internet)
- Transformação social – já que aprendem, comunicam, trabalham e formam comunidades de forma bastante diferente dos seus pais.
Marketers não criam produtos específicos para cada geração, é necessário especificar mais os targets de cada produto, dado que dentro de cada geração existem características muito distintas.
Países ricos – decréscimo da taxa de natalidade – População mundial cresce muito pouco e em breve poderá vir a diminuir. O desejo de melhor o nível de vida das famílias. mulheres desejam trabalhar, melhoria métodos de contracepção e planeamento familiar, faz com que se tenham menos crianças
Aumento esperança média de vida – No futuro a % de pessoas com mais de 65 anos irá aumentar radicalmente.
Aumento da procura de produtos e serviços relacionados com a saúde – Devem ser identificadas novas oportunidades de negócio inerentes a esta tendência.
Mudança Familiar
· A noção de família tradicional tem vindo a perder peso.
· Pessoas têm casado mais tarde e têm menos filhos
· Aumento da taxa de mulheres a trabalhar.
· Aumento mercado catering, limpeza, comida rápida
· Negócios automóvel, seguros e serviços financeiros especialmente direccionados para a mulher
· Maior divisão de tarefas no casal
· Novos tipos de famílias:
o Mono-parentais
o Pessoas que vivem solteiras
o Casais Homossexuais
Aumento educação da população
· Aumento dos índices da educação da população em geral
· Com a abertura dos países de Leste e desenvolvimento na Ásia, maiores investimentos na educação estarão previstos
· Esta tendência aumentará a procura de produtos de qualidade, livros, viagens, computadores portáteis e Internet
Diversidade Crescente
· Aumento UE e lançamento Euro
· Tentativa de entrada no mercado europeu dos países de Leste.
· O crescimento do espaço europeu potencia desafios e oportunidades para marketers.
· Marketers devem reconhecer grande diversidade dos estados.
· Deve ser tido em atenção as características culturais de cada país, o poder de compra e o perfil dos consumidores.
· A diversidade irá existir sempre apesar da crescente convergência da economia mundial
· Empresas deverão identificar essas diferenças e desenvolver as estratégias de marketing apropriadas a cada local/país/região.
· Marketers devem identificar necessidades dos consumidores e responder a elas
Ambiente Económico
Factores que afectam o poder de compra do consumidor.
Economias de subsistência: consomem principalmente produtos internos
Economias Industriais: Mercados ricos
Melhoria da distribuição e mudanças no poder de compra
· Grande desenvolvimento da tecnologia e comunicações desenvolvidos.
· Aumento poder de compra em Singapura, Taiwan e Coreia do Sul
· Contudo a instabilidade na economia asiática tem implicações nos mercados internacionais. Deve-se identificar qual o poder de compra desses países para daí extrair as oportunidades que nos trazem.
· Países com baixo poder de compra tendem a comprar produtos com maior valor acrescentado.
· Marketers tem de potenciar o valor acrescentado dos seus produtos, com a combinação de qualidade do produto, bom serviço e preço justo.
Mudança nos padrões de gastos dos consumidores
· Gastos em diferentes bens dependem dos rendimentos das famílias mas não só. Gastos em bens primários não alteram muito com o aumento do rendimento familiar (Lei de Engel).
· Deve-se estar bastante atento ás variações da economia nos diversos mercados, de modo a poder aproveitar grandes aumentos do poder de compra e enfraquecer as ameaças da situação contrária.
Ambiente Natural
Envolve recursos naturais que influenciam uma estratégia de marketing
Preocupação com problemas ambientais têm aumentado.
Escassez de recursos
· Água e Ar pareciam recursos infinitos, contudo apresentam graves problemas.
· Poluição do Ar (grandes cidades) e falta de água (em algumas partes do mundo)
· Recursos como a floresta têm sido utilizados de forma desadequada
· Recursos não renováveis (petróleo) apresentam sérios problemas
Aumento do custo da energia
· Petróleo – Problema para o crescimento económico (grandes economias dependem deste recurso)
· Procura de energias alternativas
Aumento população
· Indústria tem sido responsável pela deteriorização da qualidade ambiental
· Tentativa de mudança das atitudes face aos problemas ambientais – produção de mais produtos ecológicos, recicláveis, bio degradáveis.
· Obrigações ambientais implicam um aumento dos custos para a empresa mas também a possibilidade de aumentar o lucro
· Empresas que aproveitaram esta tendência, transformando “trash into cash”
· Existe nicho de mercado que se encontra disposto a pagar mais por produtos amigos do ambiente. Contudo, este nicho ainda é pequeno no mercado mundial
· Apesar do aumento da pressão ambiental, a empresa terá de conseguir encontrar um balanço entre as preocupações ambientais e o negócio em si.
Intervenção governamental na gestão de recursos naturais
· Diferentes políticas consoante o país
· Tentativa de influenciar as empresas a aceitar mais responsabilidade social
· Em alguns países o Estado ajuda indústrias a atingir o nível de preocupação ambiental desejado, comparticipando nalguns custos.
· Principalmente nos países mais desenvolvidos existem bastantes parcerias entre empresas e governo neste sentido.
· Existem empresas também cujo esforço passa por desenvolver estratégias sustentadas de melhoramento do meio ambiente, respondendo à procura dos consumidores de produtos que não causam perigos ambientais.
1. Ambiente Tecnológico
As tecnologias têm mudado muito o mundo no qual vivemos, tanto fornecendo-nos verdadeiras maravilhas como autênticos horrores. A nossa atitude face à tecnologia depende do nosso olhar perante estes dois hemisférios.
As novas tecnologias não podem ser ignoradas pelas empresas por dois motivos: são as fontes de novas mercadas e oportunidades; e porque substituem a tecnologia antiga (a empresa pode mesmo falir por não substituir a sua tecnologia).
1.1 – Rápido Ritmo de Mudanças Tecnológicas
A velocidade de transformação das tecnologias é de tal forma acelerada que a maior parte dos produtos existentes na actualidade não existiam no século passado.
Os cíclos de vida dos produtos tecnológicos são de tal modo curtos que se está a tornar muito difícil para as empresas acompanharem o seu ritmo. Exemplos: computadores e consolas de jogos. O que as empresas precisam de fazer é de tentar perceber se as mudanças tecnológicas vão afectar ou não, de forma continuada, os seus produtos e a satisfação dos seus clientes.
è ainda de referir que a tecnologia assenta não só em novos produtos (p.e telemóveis), como também em processos fabris (tecnologia industrial).
1.2 – Altos Orçamentos de R&D
As inovações tecnológicas exigem avultados investimentos em R&D, de tal forma que existem parcerias entre Governos e empresas (através de programas).
Preocupações dos programas:
· ajudar as empresas a fazer os investimentos (difíceis até mesmo para grandes empresas);
· combater o aumento da concorrência internacional (vinda principalmente do Japão)
Resultados do programa:
· derrubou barreiras entre empresas rivais;
· estimulou a expansão de “know-how”
1.3 – Concentração nas Pequenas Melhorias
Face aos elevados volumes de capital necessários, algumas empresas têm preferido fazer pequenas melhorias nos seus produtos e serviços ao invés de grandes inovações. Muitas empresas escolhem mesmo apenas copiar os produtos dos seus concorrentes.
Está-se assim a caminhar para uma situação na qual as tecnologias deixaram de ser uma táctica ofensiva para ser meramente defensiva.
1.4 – Crescente Regulamentação
Com o aumento da complexidade dos produtos tornou-se necessário proteger os consumidores. Desta forma, agências governamentais investigam e retiram do mercado todos os produtos que consideram como sendo prejudiciais para os consumidores. Para além disso também penalizam as empresas que não cumpram todas as normas de segurança.
Resultados:
· custos mais altos em investigação
· é necessário mais tempo entre a ideia e a entrada do produto no mercado.
O Marketing precisa de perceber as mudanças no ambiente tecnológico e a forma como as tecnologias satisfazem as necessidades humanas (investigação orientada para o mercado).
2. Ambiente Político
· leis;
· agências governamentais;
· grupos de pressão – influenciam e limitam tanto as organizações como os indivíduos.
2.1 – Negócios Regulamentados pela Legislação
Todos concordam que leis bem elaboradas encorajam a competição e permitem uma concorrência justa e transparente.
O Governo criou uma política “public policy” para orientar o comércio. Ou seja, um conjunto de leis e regulamentos que limitam os negócios para o bem da sociedade como um todo.
Este tipo de legislação tem aumentado gradualmente ao longo dos anos. Existem vários exemplos disto: EU, US, Tailândia e Índia.
Mas compreender esta política não é fácil pois tem várias implicações:
· as leis são criadas a diferentes níveis (EUA: a nível federal, estatal e local)
· as regulamentações estão em mudança constante (o que era permitido ontem é proibido hoje e o inverso).
As organizações devem-se manter actualizadas no que se refere à legislação e à sua possível interpretação.
Propósitos desta legislação:
· proteger as empresas umas das outras
Quando as empresas não conseguem vencer a concorrência tentam neutralizá-la. É preciso combater isto.
· proteger os consumidores
Sem concorrência as empresas não atenderiam às verdadeiras necessidades dois consumidores, podendo até mesmo enganá-los através de publicidade enganosa e prejudicá-los.
· proteger os interesses da sociedade
Negócios lucrativos nem sempre melhoram a qualidade de vida das pessoas. É preciso assegurar que as organizações assumem a sua responsabilidade pelos seus custos sociais na sua produção ou nos seus produtos.
2.2 – Crescimento de Grupos Públicos de Interesse
O consumerismo tem aumentado de tal forma que estes grupos têm-se vindo a alastrar e operando a vários níveis.
Mas além dos consumeristas as empresas devem também considerar:
· protectores do meio ambiente
· mulheres
· crianças
· minoria étnicas
· idosos
· deficientes
2.3 – Aumento do Ênfase Ético e Acções Sociais Responsáveis
As leis existentes não conseguem cobrir todas as irregularidades possíveis. Por esta razão as empresas governam-se por códigos sociais de ética profissional – “do the right thing”.
Quase todos os aspectos do Marketing envolvem questões éticas. No entanto, a ética é bastante subjectiva, pelo que pessoas bem intencionadas podem não concordar honestamente com a acção mais correcta numa situação em particular.
O “boom” em e-commerce e Internet tem levantado muitas questões éticas sociais, principalmente ao nível da invasão de privacidade visto que os dados das pessoas quando colocados on-line são abusivamente aproveitados e utilizados pelo Marketing. Outro problema é tentar restringir o acesso de menores a determinados sites, por exemplo, sites de armas ou pornográficos.
3. Ambiente Cultural
O ambiente cultural é constituído por instituições e forças que afectam os valores mais básicos da sociedade, as suas percepções, preferências e comportamentos.
3.1 – Persistência dos Valores Culturais
Na sociedade existem alguns valores e crenças que persistem ao longo do tempo.
Existem dois tipos de crenças:
· “Core Beliefs”
Passados de pais para filhos e fortalecidos pelo ensino, educação e religião.
Não são facilmente moldáveis ou mudados.
· “Secondary Beliefs”
Podem ser moldáveis. O Marketing vai actuar sobre estas crenças e valores.
3.2 – Mudanças nos Valores Culturais Secundários
O Marketing pretende prever as mudanças culturais para captar novas oportunidades ou novas ameaças.
Os principais valores culturais da sociedade são expressos na visão das pessoas sobre elas próprias, sobre os outros, sobre as organizações, sobre a sociedade, sobre a Natureza e sobre o Universo.
3.2.1 – Visão das Pessoas sobre Elas Mesmas
A importância que as pessoas dão aos outros ou a elas próprias depende muito de indivíduo para indivíduo. Se há quem viva para seu prazer pessoal, há quem procure a sua realização em elementos externos.
Os consumidores são estas pessoas, que usam os produtos, as marcas e os serviços para se exprimirem e só adquirem produtos e serviços com os quais se identifiquem.
Na última década vivia-se uma época de egocentrismo (me-society) onde o consumo servia para satisfação pessoal. Actualmente vivemos numa sociedade mais comedida e consciencializada dos seus gastos, mais orientada para valores mais sólidos como a família. A constatação deste facto pode ser uma grande oportunidade para certas empresas (servem as necessidades mais básicas e que têm produtos de real valor).
3.2.2 – Visão das Pessoas Sobre os Outros
“We-society”, as pessoas querem estar com as outras e servi-las no que puder (caridade, voluntariado,...). Isto implica uma maior procura de produtos e serviços de “suporte social”, ou seja, jogos, férias familiares e clubes, entre outros.
3.2.3 – Visão das Pessoas sobre as Organizações
As pessoas querem trabalhar para as grandes organizações e, em contrapartida, esperam que estas se acarretem do trabalho social. Mas recentemente a confiança e lealdade dos trabalhadores nas instituições e organizações, tanto comerciais como políticas, tem decrescido. As organizações necessitam claramente de novas formas de ganhar novamente a confiança dos seus trabalhadores e consumidores.
Para tal necessitam de:
· rever a sua comunicação, passar uma imagem e mensagem honesta;
· rever as suas actividades, para ter a certeza de que estão a ser bons cidadãos cooperativos.
3.2.4 – Visão das Pessoas sobre a Sociedade
· patriotas, defendem a sociedade;
· reformistas, querem mudar a sociedade;
· “malcontents”, querem deixar a sociedade.
A orientação de cada pessoa influi no seu consumo, nível de poupança e atitude face ao mercado.
3.2.5 – Visão das Pessoas sobre a Natureza
As pessoas começam a reconhecer a Natureza como finita e frágil, sendo destrutível pela actividade humana. O amor crescente pela Natureza tem conduzido a uma maior procura de actividades “outdoor” às quais as empresas têm respondido com um aumento da oferta.
3.2.6 – Visão das Pessoas sobre o Universo
As pessoas procuram respostas. Qual a origem do Universo? Qual é o meu lugar no Universo?
Os futuristas notaram uma imergência dos interesses na religião. Os consumidores procuram agora valores mais permanentes e uma maior definição do Bem e do Mal.
Este “novo espiritualismo” tem vindo a afectar o consumo.
Respostas às Envolventes do Marketing
Muitas empresas vêem a sua envolvente como algo de incontrolável perante o qual apenas se podem adaptar. Aceitam a envolvente nada fazendo para a modificar, apenas delineando estratégias que ajudam a empresa a evitar as ameaças e a aproveitar as oportunidades.
Outras empresas optam por uma perspectiva de gestão da envolvente, tomando uma atitude bastante mais agressiva, procurando afectar o público.
Conclusão:
Sempre que possível a Gestão de Marketing deve optar por uma postura proactiva, mas nem sempre as circunstâncias vão permitir fazê-lo, pelo que, nesta situação, deverá então apenas observar a envolvente e reagir perante esta.
